Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером , а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Вы должны продать только одну вещь — свой статус. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не покупаются, а продаются, соответственно, важным становится продвижение страховых услуг от страховых компаний к страхователям с учетом их интересов и требований, поэтому существуют различные формы организации продаж страховых услуг, условия и результативность их функционирования определяют стабильность, темпы развития и общую эффективность деятельности и конкурентоспособность страховой компании.

Кургин определяет продажу страховых полисов как личный или безличный процесс помощи или убеждения потенциального страхователя приобрести страховой полис или действовать предпочтительно по отношению к идее, которая имеет коммерческое значение для страховщика Покупатель страхователь может быть физическим лицом для розничных продаж и юридическим лицом для корпоративных продаж с наличием осознанного страхового интереса в защите от страховых случаев в силу необходимости согласно предписаниям закона и на основе правового документа, регулирующего правовые взаимоотношения участников страхования — страхователя и страховщика - договор страхования с прилагаемыми правилами условиями страхования Продавцы различаются по правовому статусу, осуществлению процесса продажи, оформления сделки и проведения всех предшествующих ей стадий, взаимосвязей и взаимодействия между различными уровнями управления и соподчинения, а также по другим характерным чертам 2.

Схема каналов продаж представлена на рисунке 3. Страховыми посредниками называют страховых агентов и страховых брокеров, но существует большое количество организаций, для которых страховое посредничество не является основным видом деятельности.

Определенным образом организованные взаимосвязи между продавцами посредством управленческих воздействий складываются в систему продаж страховой компании, состоящей из сетей, каналов и технологий продаж. Одной из составляющих системы продаж, а также формой организации продаж является сеть продаж - это совокупность продавцов страховых продуктов, взаимосвязанных опосредованными в том числе ступенчатыми либо прямыми способами координации, контроля и управления их деятельностью в пределах определенных целевых клиентских сегментов, территорий или Российской Федерации в целом при общем подчинении органу управления персоналу фронт-офиса и руководству страховой организации На современном этапе развития страховой сферы самым перспективным сегментом розничного рынка считается страхование физических лиц, для работы с которыми страховщики создают агентские сети - организационно оформленные совокупности страховых агентов, заключивших договор состраховой компанией , или, по определению В.

Тулинова и В. Горина, общее число агентов, представляющихстраховщика Виды каналов продаж: банки, автодилеры, агенты, брендинговые посредники, международные брокеры, отделения, штатные сотрудники, российские брокеры, почта, Интернет, телемаркетинг, продажи на рабочем месте Канал продаж может определяться как совокупность обособленных юридических лиц, находящихся в соответствующих отношениях со страховщиком и страхователями потенциальными, существующими , имеющих определенную организационно- правовую форму, необходимое материальное, техническое, финансовое, информационное обеспечение и получающих вознаграждение, соответствующее результатам их деятельности, в качестве которых выступают поступления страховых премий от продаж страховых продуктов компании.

Под прямыми продажами понимается консультирование и заключение договора страхования штатными сотрудниками при непосредственном посещении страхователем офиса страховой компании.

Опосредованные продажи осуществляются через посредников: классических страховых посредников и нестраховых посредников. Система продажи страховых продуктов также определяется авторами публикаций по-разному.

Николенко определяет систему продаж как взаимосвязанную совокупность организационных структур, сбытовых сетей, каналов и технологий продаж, по Е. Кургину, система продаж страховых полисов заключение договоров определенного вида является одним из компонентов маркетинга страховой компании в условиях конкуренции Широко распространено определение системы продаж как совокупности каналов, через которые осуществляется купля-продажа страховых продуктов.

С точки зрения системного подхода, систему продаж страховой предпринимательской структуры можно рассматривать как сформированную для реализации корпоративной стратегии компании и объединенную единым управлением совокупность структурных подразделений компании внутрифирменных и внефирменных , обособленных страховых и нестраховых посредников, страхователей. Схема системы продаж представлена на рисунке 4. В качестве структурного внутрифирменного подразделения выступает отдел продаж, специалисты которого заключают договора страхования с физическими и юридическими лицами по всем видам страхования, на которые компания получила лицензии, выдаваемые федеральным органом исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью.

Внефирменным внешним подразделением компании являются страховые агенты, не состоящие в штате страховой организации и образующие агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована. В современных условиях многие страховые компании сконцентрировали свои усилия на собственной агентской сети для работы с наиболее перспективным рынком физических лиц, так как именно страховые агенты по своей сути максимально ориентированы на удовлетворение потребностей клиента, индивидуальный подход и удержание клиентов.

Под обособленными страховыми посредниками понимаются страховые брокеры и страховые агентства. Нестраховыми посредниками являются банки, автосалоны, туристические агентства, предприятия сферы недвижимости, предприятия спорта и отдыха, салоны связи. Структура системы продаж страховых предпринимательских структур может быть различной, зависит от принципов построения взаимоотношений страховых представителей внутри нее, а также внутри канала продаж; видов заключаемых договоров страхования; сегмента, на котором концентрируется страховая компания и ее посредники; уровня развития страховщика.

В связи с этим можно классифицировать каналы продаж страховой предпринимательской структуры Таблица 6 , что позволит идентифицировать объект изучения, соответственно, определить цели развития, причины, препятствующие их достижению, потенциальные изменения, а также какие инструменты, методы применять для совершенствования системы продаж и предпринимательской деятельности страховой компании в целом.

Действие системы продаж объективно направлено на систематическое и возрастающее по объему получение прибыли, которая может быть использована в целях расширения бизнеса страховой предпринимательской структуры, улучшения имиджа страховой компании, повышения качества предоставляемых страховых услуг, разработку новых страховых продуктов, соответствующих потребительским предпочтениям. Страховые компании определяют, анализируют показатели деятельности системы продаж: первичными и важнейшими являются общая сумма собранной страховой премии и количество заключенных и действующих договоров страхования.

Ключевыми показателями, характеризующими результаты работы системы продаж страховщика, могут также являться:. Файловый архив студентов. Логин: Пароль: Забыли пароль? Email: Логин: Пароль: Принимаю пользовательское соглашение. FAQ Обратная связь Вопросы и предложения. Добавил: Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Потенциал и перспективы эк. Скачиваний: Система продаж страховых компаний На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не покупаются, а продаются, соответственно, важным становится продвижение страховых услуг от страховых компаний к страхователям с учетом их интересов и требований, поэтому существуют различные формы организации продаж страховых услуг, условия и результативность их функционирования определяют стабильность, темпы развития и общую эффективность деятельности и конкурентоспособность страховой компании.

Таблица 5. Николенко способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа Бабурин совокупность условий реализации продукта или услуги Страховой бизнес: Словарь справочник страховые компании, страховые агенты и брокеры, почтовые отделения и банки, сервисные предприятия, Интернет Каналы продаж классифицирует по признакам: какими силами осуществляются продажи: без посредников прямые или продажи через посредников; какими средствами осуществляются продажи, доносится информация до клиента: продажи без использования дополнительных средств или с использованием дополнительных средств: реклама, Интернет, почта 7.

Таблица 6. Ключевыми показателями, характеризующими результаты работы системы продаж страховщика, могут также являться: число пунктов продаж и обслуживания страхователей; удельный вес объема продаж через разные каналы продаж; средний платеж на один договор отношение суммы собранных премий к общему числу договоров страхования ; убыточность страховых операций; объём продаж; маржинальный доход рентабельность страховых продуктов ; количество проданных страховых продуктов на одного страхователя; лояльность клиентов удержания клиентов с предыдущего года ; конкурентоспособность тарифов определяется как сравнение тарифов по одинаковым группам страховых услуг и как отношение заявок на пролонгацию к фактически пролонгированным договорам ; уровень расходов на продажу отношение расходов на продажу к доходам страховой компании как в целом, так и в расчёте на один страховой полис в целом по компании, по виду страхования, и.

Соседние файлы в папке Региональная экономика Стратегия модернизации России пр. Структура канала относится к агентской сети.

Доля продаж сумма поступлений страховых премий от продаж страховых полисов.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)


Психологические приемы навязывания страховых услуг

По мнению Э. Бикмаева, приобретение страховых услуг непосредственно в банке может вызвать интерес клиента, если страховка связана с какими-либо банковскими продуктами или услугами. Например, автостраховку и страхование жизни удобно купить в банке, если клиент берет автокредит. Страхование выезжающих за рубеж хорошо продается вместе с банковскими картами. При этом держателям дорогих тарифных планов банк может подарить страховку — это повсеместно распространенная практика. Бикмаев, чем в страховой компании. От себя добавим, то механизм такого ценообразования остается за кадром, а по сути, клиент воспринимает страховку как бонус или подарок, награду за приобретение банковской услуги.

5.4. Страховой рынок

Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке.

На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не покупаются, а продаются, соответственно, важным становится продвижение страховых услуг от страховых компаний к страхователям с учетом их интересов и требований, поэтому существуют различные формы организации продаж страховых услуг, условия и результативность их функционирования определяют стабильность, темпы развития и общую эффективность деятельности и конкурентоспособность страховой компании. Кургин определяет продажу страховых полисов как личный или безличный процесс помощи или убеждения потенциального страхователя приобрести страховой полис или действовать предпочтительно по отношению к идее, которая имеет коммерческое значение для страховщика

Для многих продажа страховых продуктов является неприятной и тяжелой задачей, особенно если это сопутствующий cross , а не основной продукт. Непросто, но мы научимся это делать.

Всю процедуру страхования можно представить состоящей из отдельных составляющих, или бизнес-процессов: маркетинг, разработка страховых услуг, продажа, андеррайтинг, сопровождение договора, урегулирование убытков. На практике эти процессы смешиваются, повторяются, но тем не менее можно выделить их последовательность. Общий смысл маркетинговой деятельности состоит в помощи производителю и потребителю найти друг друга, в связывании их долговременными, взаимовыгодными отношениями. Страховой маркетинг выполняет следующие функции: исследовательскую анализ рынка , стратегическую прогнозирование, планирование и контроль , предпринимательскую максимальное расширение сферы оказания страховых услуг посредством эффективного удовлетворении спроса страхователей.

Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Итак, мы выяснили, что все внутренние процессы страховой компании делятся на операционные маркетинг, продажи, андеррайтинг, перестрахование, урегулирование убытков, сопровождение договоров страхования и неоперационные управление филиалами, информационные технологии, администрирование бизнеса, управление персоналом. Ниже мы более подробно рассмотрим функции, реализуемые в рамках каждого бизнес-процесса. Сейчас нам важно понять их общее деление и этапную логику реинжиниринга страховой компании.

Тренинг объёмен по содержанию. Много и индивидуальной, и групповой практической работы.

Страхование магазина: вынужденная мера или полезное действие

Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России. Роль и место каналов продаж в отдельной страховой компании. Канал продаж - способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке 1. В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать.

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Страхование — одна из наиболее перспективных и динамично развивающихся сфер российского рынка. В то же время, продукты страхования считаются одними из самых трудных для продажи в силу российского менталитета и прошлого опыта наших потребителей. На данный момент на рынке очень мало квалифицированных специалистов по страхованию. Западные техники и методы продаж адаптируются к российскому рынку страхования. Данный тренинг позволит начинающим и продающим консультантам, менеджерам, директорам повысить эффективность своей работы, овладеть новыми знаниями и навыками в сфере страхования. Цель: Повышение эффективности работы консультантов, менеджеров, директоров по страхованию; развитие навыков продаж программ страхования Зарегистрироваться на открытый тренинг! Заказать тренинг для компании!

Содержание и основные принципы имущественного страхования. 10 декабря г. впервые закреплена подробная классификация видов . ний, возникающих по поводу купли-продажи страховой услуги в процессе.

Как продать страховку карты

На медицину в России много нареканий, особенно со стороны больных. Они жалуются, что болеть в стране дорого, а качество лечения оставляет желать много лучшего.

Познакомить студентов с основными концепциями и подходами, а также ключевыми проблемами, существующими в современном страховом деле. Курс носит теоретический и проблемный характер и, вместе с тем, он предполагает прикладной опыт реализации различных технологий продаж страховых продуктов. Задачи курса.

Например, вы продали машину, а до окончания срока действия страховки осталось еще полгода. Некоторые из нас слышали, что часть суммы можно вернуть. Но по факту в страховые компании за возвратом обращаются единицы. На самом же деле процедура досрочного прекращения договора страхования предельно простая.

Здоровье и правильное питание Менеджмент и маркетинг Социология Технические науки Финансы Банковское дело Бизнес Бюджет Государственные и муниципальные финансы Деньги, кредит, банки Доходы и расходы Инвестиции Инвестиционный менеджмент Корпоративные финансы Лизинг Международные финансы Управление финансами Финансовая математика Финансовая статистика Финансовый анализ Финансовый менеджмент Финансовый учет Финансы Финансы шпаргалки Финансы и кредит Финансы организаций предприятий Ценные бумаги Экономическая оценка инвестиций Экономика Юриспруденция. Источник: А. Литовских И.

Если в любой сфере материального производства факт оплаты товара является завершающей фазой процесса производства товара фазой потребления , то для рыночного коммерческого страхования оплата договора страхования - только начало фазы производственной деятельности по настоящему договору. Поэтому система сбыта, продаж аквизиция страховой услуги имеет первостепенное значение в технологии осуществления страхования, потому что без продаж нет и самой страховой деятельности. На рис.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.