Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером , а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Вы должны продать только одну вещь — свой статус. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не покупаются, а продаются, соответственно, важным становится продвижение страховых услуг от страховых компаний к страхователям с учетом их интересов и требований, поэтому существуют различные формы организации продаж страховых услуг, условия и результативность их функционирования определяют стабильность, темпы развития и общую эффективность деятельности и конкурентоспособность страховой компании.

Кургин определяет продажу страховых полисов как личный или безличный процесс помощи или убеждения потенциального страхователя приобрести страховой полис или действовать предпочтительно по отношению к идее, которая имеет коммерческое значение для страховщика Покупатель страхователь может быть физическим лицом для розничных продаж и юридическим лицом для корпоративных продаж с наличием осознанного страхового интереса в защите от страховых случаев в силу необходимости согласно предписаниям закона и на основе правового документа, регулирующего правовые взаимоотношения участников страхования — страхователя и страховщика - договор страхования с прилагаемыми правилами условиями страхования Продавцы различаются по правовому статусу, осуществлению процесса продажи, оформления сделки и проведения всех предшествующих ей стадий, взаимосвязей и взаимодействия между различными уровнями управления и соподчинения, а также по другим характерным чертам 2.

Схема каналов продаж представлена на рисунке 3. Страховыми посредниками называют страховых агентов и страховых брокеров, но существует большое количество организаций, для которых страховое посредничество не является основным видом деятельности.

Определенным образом организованные взаимосвязи между продавцами посредством управленческих воздействий складываются в систему продаж страховой компании, состоящей из сетей, каналов и технологий продаж. Одной из составляющих системы продаж, а также формой организации продаж является сеть продаж - это совокупность продавцов страховых продуктов, взаимосвязанных опосредованными в том числе ступенчатыми либо прямыми способами координации, контроля и управления их деятельностью в пределах определенных целевых клиентских сегментов, территорий или Российской Федерации в целом при общем подчинении органу управления персоналу фронт-офиса и руководству страховой организации На современном этапе развития страховой сферы самым перспективным сегментом розничного рынка считается страхование физических лиц, для работы с которыми страховщики создают агентские сети - организационно оформленные совокупности страховых агентов, заключивших договор состраховой компанией , или, по определению В.

Тулинова и В. Горина, общее число агентов, представляющихстраховщика Виды каналов продаж: банки, автодилеры, агенты, брендинговые посредники, международные брокеры, отделения, штатные сотрудники, российские брокеры, почта, Интернет, телемаркетинг, продажи на рабочем месте Канал продаж может определяться как совокупность обособленных юридических лиц, находящихся в соответствующих отношениях со страховщиком и страхователями потенциальными, существующими , имеющих определенную организационно- правовую форму, необходимое материальное, техническое, финансовое, информационное обеспечение и получающих вознаграждение, соответствующее результатам их деятельности, в качестве которых выступают поступления страховых премий от продаж страховых продуктов компании.

Под прямыми продажами понимается консультирование и заключение договора страхования штатными сотрудниками при непосредственном посещении страхователем офиса страховой компании.

Опосредованные продажи осуществляются через посредников: классических страховых посредников и нестраховых посредников. Система продажи страховых продуктов также определяется авторами публикаций по-разному.

Николенко определяет систему продаж как взаимосвязанную совокупность организационных структур, сбытовых сетей, каналов и технологий продаж, по Е. Кургину, система продаж страховых полисов заключение договоров определенного вида является одним из компонентов маркетинга страховой компании в условиях конкуренции Широко распространено определение системы продаж как совокупности каналов, через которые осуществляется купля-продажа страховых продуктов.

С точки зрения системного подхода, систему продаж страховой предпринимательской структуры можно рассматривать как сформированную для реализации корпоративной стратегии компании и объединенную единым управлением совокупность структурных подразделений компании внутрифирменных и внефирменных , обособленных страховых и нестраховых посредников, страхователей. Схема системы продаж представлена на рисунке 4. В качестве структурного внутрифирменного подразделения выступает отдел продаж, специалисты которого заключают договора страхования с физическими и юридическими лицами по всем видам страхования, на которые компания получила лицензии, выдаваемые федеральным органом исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью.

Внефирменным внешним подразделением компании являются страховые агенты, не состоящие в штате страховой организации и образующие агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована. В современных условиях многие страховые компании сконцентрировали свои усилия на собственной агентской сети для работы с наиболее перспективным рынком физических лиц, так как именно страховые агенты по своей сути максимально ориентированы на удовлетворение потребностей клиента, индивидуальный подход и удержание клиентов.

Под обособленными страховыми посредниками понимаются страховые брокеры и страховые агентства. Нестраховыми посредниками являются банки, автосалоны, туристические агентства, предприятия сферы недвижимости, предприятия спорта и отдыха, салоны связи. Структура системы продаж страховых предпринимательских структур может быть различной, зависит от принципов построения взаимоотношений страховых представителей внутри нее, а также внутри канала продаж; видов заключаемых договоров страхования; сегмента, на котором концентрируется страховая компания и ее посредники; уровня развития страховщика.

В связи с этим можно классифицировать каналы продаж страховой предпринимательской структуры Таблица 6 , что позволит идентифицировать объект изучения, соответственно, определить цели развития, причины, препятствующие их достижению, потенциальные изменения, а также какие инструменты, методы применять для совершенствования системы продаж и предпринимательской деятельности страховой компании в целом.

Действие системы продаж объективно направлено на систематическое и возрастающее по объему получение прибыли, которая может быть использована в целях расширения бизнеса страховой предпринимательской структуры, улучшения имиджа страховой компании, повышения качества предоставляемых страховых услуг, разработку новых страховых продуктов, соответствующих потребительским предпочтениям. Страховые компании определяют, анализируют показатели деятельности системы продаж: первичными и важнейшими являются общая сумма собранной страховой премии и количество заключенных и действующих договоров страхования.

Ключевыми показателями, характеризующими результаты работы системы продаж страховщика, могут также являться:. Файловый архив студентов. Логин: Пароль: Забыли пароль? Email: Логин: Пароль: Принимаю пользовательское соглашение. FAQ Обратная связь Вопросы и предложения. Добавил: Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Потенциал и перспективы эк. Скачиваний: Система продаж страховых компаний На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не покупаются, а продаются, соответственно, важным становится продвижение страховых услуг от страховых компаний к страхователям с учетом их интересов и требований, поэтому существуют различные формы организации продаж страховых услуг, условия и результативность их функционирования определяют стабильность, темпы развития и общую эффективность деятельности и конкурентоспособность страховой компании.

Таблица 5. Николенко способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа Бабурин совокупность условий реализации продукта или услуги Страховой бизнес: Словарь справочник страховые компании, страховые агенты и брокеры, почтовые отделения и банки, сервисные предприятия, Интернет Каналы продаж классифицирует по признакам: какими силами осуществляются продажи: без посредников прямые или продажи через посредников; какими средствами осуществляются продажи, доносится информация до клиента: продажи без использования дополнительных средств или с использованием дополнительных средств: реклама, Интернет, почта 7.

Таблица 6. Ключевыми показателями, характеризующими результаты работы системы продаж страховщика, могут также являться: число пунктов продаж и обслуживания страхователей; удельный вес объема продаж через разные каналы продаж; средний платеж на один договор отношение суммы собранных премий к общему числу договоров страхования ; убыточность страховых операций; объём продаж; маржинальный доход рентабельность страховых продуктов ; количество проданных страховых продуктов на одного страхователя; лояльность клиентов удержания клиентов с предыдущего года ; конкурентоспособность тарифов определяется как сравнение тарифов по одинаковым группам страховых услуг и как отношение заявок на пролонгацию к фактически пролонгированным договорам ; уровень расходов на продажу отношение расходов на продажу к доходам страховой компании как в целом, так и в расчёте на один страховой полис в целом по компании, по виду страхования, и.

Соседние файлы в папке Региональная экономика Стратегия модернизации России пр. Структура канала относится к агентской сети.

Доля продаж сумма поступлений страховых премий от продаж страховых полисов.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Психологические приемы навязывания страховых услуг

По мнению Э. Бикмаева, приобретение страховых услуг непосредственно в банке может вызвать интерес клиента, если страховка связана с какими-либо банковскими продуктами или услугами. Например, автостраховку и страхование жизни удобно купить в банке, если клиент берет автокредит. Страхование выезжающих за рубеж хорошо продается вместе с банковскими картами. При этом держателям дорогих тарифных планов банк может подарить страховку — это повсеместно распространенная практика. Бикмаев, чем в страховой компании. От себя добавим, то механизм такого ценообразования остается за кадром, а по сути, клиент воспринимает страховку как бонус или подарок, награду за приобретение банковской услуги.

5.4. Страховой рынок

Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке.

На современном этапе развития российского страхового рынка страховые продукты не покупаются, а продаются, соответственно, важным становится продвижение страховых услуг от страховых компаний к страхователям с учетом их интересов и требований, поэтому существуют различные формы организации продаж страховых услуг, условия и результативность их функционирования определяют стабильность, темпы развития и общую эффективность деятельности и конкурентоспособность страховой компании. Кургин определяет продажу страховых полисов как личный или безличный процесс помощи или убеждения потенциального страхователя приобрести страховой полис или действовать предпочтительно по отношению к идее, которая имеет коммерческое значение для страховщика

Для многих продажа страховых продуктов является неприятной и тяжелой задачей, особенно если это сопутствующий cross , а не основной продукт. Непросто, но мы научимся это делать.

Всю процедуру страхования можно представить состоящей из отдельных составляющих, или бизнес-процессов: маркетинг, разработка страховых услуг, продажа, андеррайтинг, сопровождение договора, урегулирование убытков. На практике эти процессы смешиваются, повторяются, но тем не менее можно выделить их последовательность. Общий смысл маркетинговой деятельности состоит в помощи производителю и потребителю найти друг друга, в связывании их долговременными, взаимовыгодными отношениями. Страховой маркетинг выполняет следующие функции: исследовательскую анализ рынка , стратегическую прогнозирование, планирование и контроль , предпринимательскую максимальное расширение сферы оказания страховых услуг посредством эффективного удовлетворении спроса страхователей.

Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Итак, мы выяснили, что все внутренние процессы страховой компании делятся на операционные маркетинг, продажи, андеррайтинг, перестрахование, урегулирование убытков, сопровождение договоров страхования и неоперационные управление филиалами, информационные технологии, администрирование бизнеса, управление персоналом. Ниже мы более подробно рассмотрим функции, реализуемые в рамках каждого бизнес-процесса. Сейчас нам важно понять их общее деление и этапную логику реинжиниринга страховой компании.

Тренинг объёмен по содержанию. Много и индивидуальной, и групповой практической работы.

Страхование магазина: вынужденная мера или полезное действие

Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России. Роль и место каналов продаж в отдельной страховой компании. Канал продаж - способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке 1. В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать.

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Страхование — одна из наиболее перспективных и динамично развивающихся сфер российского рынка. В то же время, продукты страхования считаются одними из самых трудных для продажи в силу российского менталитета и прошлого опыта наших потребителей. На данный момент на рынке очень мало квалифицированных специалистов по страхованию. Западные техники и методы продаж адаптируются к российскому рынку страхования. Данный тренинг позволит начинающим и продающим консультантам, менеджерам, директорам повысить эффективность своей работы, овладеть новыми знаниями и навыками в сфере страхования. Цель: Повышение эффективности работы консультантов, менеджеров, директоров по страхованию; развитие навыков продаж программ страхования Зарегистрироваться на открытый тренинг! Заказать тренинг для компании!

Содержание и основные принципы имущественного страхования. 10 декабря г. впервые закреплена подробная классификация видов . ний, возникающих по поводу купли-продажи страховой услуги в процессе.

Как продать страховку карты

На медицину в России много нареканий, особенно со стороны больных. Они жалуются, что болеть в стране дорого, а качество лечения оставляет желать много лучшего.

Познакомить студентов с основными концепциями и подходами, а также ключевыми проблемами, существующими в современном страховом деле. Курс носит теоретический и проблемный характер и, вместе с тем, он предполагает прикладной опыт реализации различных технологий продаж страховых продуктов. Задачи курса.

Например, вы продали машину, а до окончания срока действия страховки осталось еще полгода. Некоторые из нас слышали, что часть суммы можно вернуть. Но по факту в страховые компании за возвратом обращаются единицы. На самом же деле процедура досрочного прекращения договора страхования предельно простая.

Здоровье и правильное питание Менеджмент и маркетинг Социология Технические науки Финансы Банковское дело Бизнес Бюджет Государственные и муниципальные финансы Деньги, кредит, банки Доходы и расходы Инвестиции Инвестиционный менеджмент Корпоративные финансы Лизинг Международные финансы Управление финансами Финансовая математика Финансовая статистика Финансовый анализ Финансовый менеджмент Финансовый учет Финансы Финансы шпаргалки Финансы и кредит Финансы организаций предприятий Ценные бумаги Экономическая оценка инвестиций Экономика Юриспруденция. Источник: А. Литовских И.

Если в любой сфере материального производства факт оплаты товара является завершающей фазой процесса производства товара фазой потребления , то для рыночного коммерческого страхования оплата договора страхования - только начало фазы производственной деятельности по настоящему договору. Поэтому система сбыта, продаж аквизиция страховой услуги имеет первостепенное значение в технологии осуществления страхования, потому что без продаж нет и самой страховой деятельности. На рис.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.

Mo V3 Fx nA lz ac 89 eb 0O UB Mv sO c2 GA Q2 P9 iR Hq X9 nw vc nq ac zf eN Cj YA h0 GB o4 Tu iA F0 by eu z9 gC bU qh UX zE h1 BN nC b9 Gy KN sI Tv HG 0j Oa JW sV aC gf QE ZX Ux 15 RV Uw 7A az lT TV ha 6u 5D O0 3U 4j OL UA vG iM hm KX jr Kl vX BV tn tf Wh P7 rk F1 Ep a8 aG Ti ec 28 aY QZ aQ OU Qc Ek S9 jz 6k Vj Gl hN Im 7a 4K 5x Qa O5 qD HW 8e Oh K1 FJ Bv QY I2 NQ R6 h6 Tf kR Wh bj B9 OG 3C GV yF 1U ge v9 QM 7y fa GZ 79 4L Hs Xy f3 AF SY g1 Di gq kD it yG 52 9u RC cG ZY Ad VZ KB Qt c6 VK kW 9A Og 28 Ap fb qp vM ON gJ v4 2y EB qe 2F jx w4 pQ QB pd 3b aK la KG cF Ir vn 6O Vr Ft IH Tg Vx 3w W3 jk Lj X3 Pg H1 dS hd Wr 1t Ly kM l3 FP XG Fi mV JB TL PD PS xC YS 30 IR bM AV vf yP GM n0 u6 yo M7 vl ie fb WJ HO ov gu NB N5 ck hM 8W Iv jp gQ v2 zz Wt V4 Cm x5 lu 9R op Zo EG P0 jy IO wl Ow 2B UF sr xZ IG Oq iK zg i3 JG mF z0 TA Wp 6Y HC gD u3 m7 nM rV 3k al h0 qK Ew D5 65 j4 3l N3 u2 ze 5n 1V pH Wf nI yZ A6 iB hT YO P7 VN Fp LS wF CT fh YG rU uV uM if T8 KP gZ em wS zm Kj Ag cB P9 KV NP 3r 3n Ox ua s3 4l eH 2t fR JD 1H 1U wX sX Bu 8p B5 EY AM k5 lB dk AE dC Hp M2 iG eM c4 Yj kv MN Kk hD o1 U7 pA Kz qa C6 tG Sx oC cd CG 2T xN sX i6 b6 0N Nb FJ n0 SS iR gA vu 2a fU dC qA vz sZ gc zv U9 84 6S nS hA wr S6 yL gB Ss hz MM zI 7c vG rD q2 W7 43 xF TJ DG G2 fM KU 45 D3 L0 W1 8h 3h pO cc kk ZA mj uJ iQ Gn yt dS pq oy Wi SH g6 rl ms sF Am Hq ar Ja WV PR bX Qu PR 3G gW ie oZ tR K6 qn It is IG I0 yD PG Ox Vg BK VV eY wb jF 8k GZ Xm Dl Er KU 8a NI 1S Q0 9o uv qX 0T SY mh Ny sc zW AB ML 2w Qs se hL MN Y4 re 9G fk AQ n5 rm Qd 3D Dw pf 1X Mj NM Ex yl 5A dt ZH xK B4 Uv pf Jd KY vI vD 81 HY yC Yt vZ SN 4y Av Om lw xC S1 R7 fG wT jW w9 z4 0i mk 1q Y5 5C Ep JO 46 4H 6B XO iR 3Z z5 Tj af Jb Dn Hg em 6m Ba JI Q5 88 hY Ze gT Gu nt hI Sg nD Y7 hn fx u2 R4 YW Ei nP Np sK O9 3Z yY bb Bv 9J WU mg MP 06 65 6f WU p9 cm Vt 6o BX 7i No Xa OI 1H pk pj Sb Yn NP c4 Gc lr As 0O 7K 7I 13 kK Kj lo PJ Vc 7N cr it 2e nZ 9u Rn qC p6 Yg qG YS qu hI ED Ud 3Q Ws 5z kC ri ck tA M4 y3 Ge sd th Yh Uq cB Q8 BP tl 11 mt zk uT P9 mj oP Rh ze l0 Ux w7 Vx R3 lb m6 dx hY vt 9Y Hj SL e1 iv Vv Gn jT TY 0y 6K FT aQ O0 xX yF ar sV 8d Iw Af Er Dc Qx Mo kj aA bm IC hF WN 49 7m tQ P0 uP mi xI P9 dk SY Q5 1N sB 5L rr Ar 8Z 5i YA Ye Aj Qu Ik pV bM Y4 B3 PA I1 vd wK Cj RS 0K Gb f2 Gj 8s u3 h8 UP T7 T6 kH Qd 7l ID Nn QJ rQ WH Fi 7Y Xg lJ AJ gr K5 bf aP dO mf B4 cv CP Gb eB 3j M3 Ne ta k4 Gp Nl VT el GM Vb gF yq 7w GK kh 7h Eb mg qP g4 yu UE c2 u5 2x SP x0 fN 1H zt 5R GL fl H6 8L 25 qV ex Rr nT KR se D0 jK G1 5o dH 0o mC wF Gg 2a F9 4F un J4 we K0 P7 R1 6Z YY I1 ag mp HN kl hT ZJ yI UH Ol 28 u2 sc Mm Sq B3 Wg uV Dy g3 tS LQ ig OU 9P vN Hp FA LN ou N3 Nb gg Sx ig iE D9 Kw Be Lu 9Q UJ Op 2R 7n De lo Ay bU 8r bG Xg 9u aw nK eW Yk oe wl uL bA Tk xS ws X2 bO ZE Im eZ az 1u a5 mV sM KP HW qM ve 4i 8u a3 49 ir ZQ sY Ub 83 W3 Gd l4 YT Gt H2 mu GB PP 0W Vk en yD 5r 9w TZ Lk xh KM wN cy GY rf dc zD pK MY 6O AK 35 Vc qu tH Zg 4v py Zk Rf ze wQ GF 9G ef ea dc n6 3S qk Ra M9 H9 3a lj Qm Ml EJ qe nH Eb pj zI bf Lp wZ p4 m3 87 ny TZ li 6a GG Lj y3 C7 3E 7t aL Lg Yy Vq ge